Ensayo de la importancia de la psicología del consumidor
la importancia que tiene el Comportamiento del Consumidor con el estudio Mercadológico, depende en parte de la conducta y actividades tanto mentales como físicas del consumidor, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar pero mas para facilitar pronóstico de la oferta en el mercado y en base a eso poder determinar los factores en los hábitos de compra y consumo y poder tomar ciertas desiciones que más nos convengan como mercadologos.
el Comportamiento del Consumidor “Son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso de los bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión y determinan esos actos.” que
muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que satisfarán sus necesidades”.
También se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado
Por otra parte, en la psicología del consumidor, también se puede hablar de la manipulación a través de los sentidos acto que hace cambiar el comportamiento de las personas, creando una determinada conducta a través de los colores, olores, formas, sonidos, gustos y texturas que se asocian al ser y a su personalidad, haciendo que “una imagen hable más que mil palabras.
El comportamiento del consumidor se define como: "El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios."
CAPITULO 1 ¿es el comportamiento del consumidor?
LECCIÓN 1
LO ESENCIAL DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento humano es estudiado por la evolución que llevamos día tras día incluyendo la autorregulación que es la forma en el que el ser humano se controla así mismo, porque .nuestra conducta es todo lo que hacemos y decimos.
Nuestro comportamiento es algo muy concreto por que podemos observar que medible, registrable. Observable, modificable, etc.
ü El comportamiento medible es cuando miden las veces que los consumidores visitan el supermercado o almacén.
ü El comportamiento registrable es cuando se lleva en cuenta que días son los más visitados por los consumidores.
ü El comportamiento observable es la medida en que las personas crecen en diferentes contextos y la observación es un punto clave al comprar productos por lo clientes.
ü El comportamiento modificable es todo lo que el almacén hace para que sus clientes compren un producto por medio de ofertas y promociones.
CONSUMIDOR:
Es el que se identifica por una necesidad o un deseo por un producto para comprarlo y luego deshace este mismo.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Es un comportamiento que el consumidor muestra a la hora de comprar, utilizar y deshace un producto.
OBTENER: es cuando compramos un producto que deseamos.
CONSUMIR: se refiere a como, donde, cuando y bajo que circunstancia deseamos tener el producto.
DISPONER: es la forma en que los consumidores deshacen de un producto y de su empaque.
LECCIÓN 2
LA IMPORTAMCIA DE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
En el comportamiento del consumidor es muy importante aprender a hacer observaciones y registros los que ofrecen información certera sobre las referencias de los consumidores.
Se debe observar y registrar el comportamiento del consumidor, por ejemplo con la minería de datos que es la mezcal se estadística, investigación de mercados e ingeniería de sistemas.
ESTRECHAR LOS LAZOS CON LOS CONSUMIDORES
Estos lazos se relacionan con sus clientes dándoles muchas razones para que compren una u otra vez el producto ofrecido, también se les ofrecen actividades recreativas los fines de semana y les dan regalos para sus cumpleaños.
LECCIÓN 3
OBJETO DE ESTUDIO Y ENFOQUES
Investiga la formación y el camino de las actitudes del consumidor hacia los productos, la manera como un consumidor sabe que un producto es superior o no a otros.
PERSPECTIVAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La importancia del comportamiento del consumidor radica en que estudia el comportamiento del más importante personaje para las empresas, el cliente, para el marcado, estudiar al consumidor, tiene sentido porque cada empresa busca tener a sus clientes satisfechos y más fieles se vuelven los consumidores a las empresa.
ENFOQUE DEL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Existen dos enfoques: el enfoque general y el enfoque holístico.
ü Enfoque general: es el que contempla el comportamiento del consumidor
ü Enfoque holístico: es el que considera el comportamiento como una ciencia pura, mas como una ciencia social aplicada.
“el consumo es visto como un elemento tan simbólico como funcional”
LECCIÓN 4
FUNDAMENTOS DE SEGMENTACIÓN
Es un procedimiento de dividir un mercado en varios subconjuntos de consumidores que tienen necesidades o características comunes, la diversidad del mercado mundial hace que la segmentación del mercado sea una estrategia atractiva.
Un segmento es un grupo de consumidores con necesidades y comportamientos similares.
Capacidad de medición: es la capacidad de obtener la información del comportamiento de un segmento del mercado.
Accesibilidad o capacidad de alcance: es un segmento que se puede alcanzar ya sea por medio de varios programas de publicidad.
Sustancialidad: se refiere al tamaño del mercado, en general mientras más sustancial sea el segmento.
Congruencias: se refiere a que tan similares son los miembros del segmento en comportamiento o características que se correlacionan con el comportamiento.
LECCIÓN 5
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
IDENTIFICACIÓN: es cuando el comportamiento identifica las necesidades o características de algunas variables de segmentación.
SUFICIENCIA: es tener un segmento que valga la pena como objetivos, es necesario que abarque un número suficiente de personas para justificar la adaptación de producto.
ESTABILIDAD: los mercadologos prefiere elegir como un objetivo, la segmentación de los consumidores que sean relativamente estable en términos de sus necesidades.
ACCESIBILIDAD: se refiere a que el mercadologo debe ser capaz de formar economía en la segmentación de mercadeo, es experimentar nuevas formas de publicidad para llegar al cliente.
LECCIÓN 6
CATEGAORIA DE SEGMENTACIÓN
Es importante segmentar el mercado para ofrecerle a cada parte de ese mercado lo que específicamente se necesita.
Nueve categorías principales de características del consumidor constituyen la base más frecuente para la segmentación. Entre ellos se incluyen los factores geográficos, demográficos, psicológicos, pictográficos, y socioculturales.
CAPITULO 2: TOMA DE DESICIÓNES
LECCIÓN 7
TOMA DE DECISIÓNES VARIOS ENFOQUES
Fortalecimiento del problema: ocurre cuando el consumidor nota una diferencia.
La búsqueda de información: es un problema por medio del cual el consumidor observa su ambiente en busca de datos adecuados para tomar una decisión razonable.
Evaluación de alternativas: al tomar una decisión de comprar, ocurre en la etapa en la que es necesario haces una selección de las alternativas.
PERSPECTIVA DE LA TOMA DE DECISIÓNES:
Hay tres perspectivas en la toma de decisiones:
Perspectiva racional: son las personas tranquilas y cuidadosas
Enfoque de influencia sobre el comportamiento: es una respuesta aprendida hacia ciertas señales o indicadores del ambiente “como cuando una persona decide comprar algo de una manera impulsiva.
Enfoque de la experiencia: las creencias de los consumidores han construido a cercada los productos y estas son de gran importancia para tomar una decisión.
LECCIÓN 8
TOMA DE DECISIÓNES SEGÚN EL ESFUERZO INVERTIDO
TIPOS DE DECISIÓNES:
La toma de decisiones habitual: es una rutina que los seres humanos tenemos.
Solución limitada de problemas: es generalmente mas directa y sencilla porque los compradores no están motivados para recibir información.
COMPENSACIÓN EN LA TOMA DE DECISIÓNES
Cuando el consumidor toma decisiones hay algo que gana y algo que pierde, Algunas veces la toma de decisiones puede compensar lo que pierde.
Solomon (1997) explica lo que entiende por:
Reglas compensatorias: es la que nos permite que un producto compense sus fallas.
Reglas no compensatorias: son las decisiones sencillas.
LECCIÓN 9
TIPOS DE CONSUMIDORES
Innovadores: son las personas que no tienen miedo hacer el ridículo.
Adoptantes anticipados: son las personas que desean productos de prestigio.
Primera mayoría: compran cuando ven que varias personas tienen el producto.
Segunda mayoría: son las personas que compran un producto nuevo para remplazar el antiguo.
Retardatarios: son las personas que no compran productos nuevos, están satisfechos con lo que tienen.
CAPITULO 3 aspectos relacionados con el consumo
LECCIÓN 10
DERECHOS DEL CONSUMIDOR
Derecho a la seguridad: este derecho vale por la seguridad de la manufactura y servicio para garantizar la seguridad de los consumidores.
Derecho a estar informado: el consumidor debe estar informado de todo lo importante para no ser engañado.
Derecho a ser escuchado: es consumidor debe ser escuchado al ezponer una queja.
LECCIÓN 11
RESISTENCIA AL CONSUMISMO
La desacralización: ocurre cuando un objeto o símbolo sagrado se quita de su lugar especial.
Consumo activo: se refiere a las compras repetitivas y a menudo excesivas.
Resistencia: son los que resisten al consumo tal como los conocemos promovidos por medios masivos.
LECCIÓN 12
LA ERA INFORMATICA
El aprendizaje cognoscitivo del consumidor a través de internet: Los consumidores pasan por varios procesos cognitivos antes de comprar un producto, porque lo evalúan. Conocen, prueban, miran si cumple con sus intereses.
El aprendizaje cognoscitivo del consumidor a través de internet: es importante para comprender el proceso de adopción de una novedad.
La vida cotidiana del consumidor en la era de internet: Se evidencian las TIC’S que proporcionan información en el momento, ahorrando tiempo y dinero para el usuario.
LECCIÓN 13
FUNDAMENTOS DE INVESTIGACIÓN
Se habla que toda investigación inicia con preguntas que se requieren respuestas, por lo tanto el investigador tiene que esforzarse al máximo para asegurarse que los resultados de la investigación sean confiables.
Se habla sobre la investigación del comportamiento del consumidor y la investigación de mercados, en donde la primera empieza con preguntas que necesitan respuestas. En este punto investigativo hay unas metodologías, así: charlas informales, entrevistas, encuestas, observaciones, lecturas.
LECCIÓN 14
COMUNICACIÓN Y CREABILIDAD
La comunicación consiste en la transmisión de un mensaje desde un emisor y un receptor.
Emisor: puede ser fuente formal o informal.
Receptor: es el que recibe el mensaje
El medio: es el canal de la comunicación que puede ser impersonal(como medio de información masiva).
El mensaje: puede ser verbal o no verbal.
La retroalimentación permite que el emisor refuerce o cambie el mensaje con la finalidad de asegurarse de que este se entienda de la manera planteada.
El proceso de la comunicación: Las empresas utilizan esto para hacer sentir la necesidad de adquirir el producto, de que los clientes compren en grandes cantidades y de hacer crecer los fieles a las marcas.
LECCIÓN 15
COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD
BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN
Hay diversas formas de comunicación que podrían afectar la precisión que los consumidores interpreta los mensajes como son la percepción selectiva y el ruido psicológico.
La exposición selectiva a mensaje: los consumidores perciben de manera selectiva los mensajes de publicidad e ignoran los anuncios no tiene interés especial.
Comunicación persuasiva: para tener una comunicación persuasiva debe ser un individuo con fines de lucro o una organización sin fines de lucro.
Publico metas: es un componente esencial de la estrategia de comunicaciones, consiste en elegir a la audiencia adecuada.
Estratega de medios: es un componente fundamental de un plan de comunicaciones que requiere la colocación de anuncios en los medios.
Estrategia del mensaje: es el pensamiento la idea, la actitud, la imagen u otro tipo de información que el emisor desea comunicar al público.
CAPITULO 4 EL PROCESO DE PERCEOCIÓN
LECCIÓN 16
PERCEOCIÓN: SENSACIÓN Y UMBRAL
La sensación: es la respuesta inmediata o directa de los organismos sensoriales ante un estimulo. La sensación en si misma depende del cambio de energía.
Umbral absoluto: es el punto donde una persona empieza e detectar una diferencia entre algo y nada para dicho estimulo.
LECCIÓN 17
PERCEPCIÓN: SELCCIÓN, ORGANIZACIÓN E INTERPRETACIÓN
PERCEPCIÓN SUBLIMINAL: son capaces de percibir estímulos sin estar consciente de que los reciben.
LA ORGANIZACIÓN PERCEPTUAL: recibe el nombre de escuela de psicología que inicialmente los desarrolló:
Tres principios esenciales de la organización perceptual son:
Figura y fondo: se fundamenta en los estímulos que contrastan con su entorno.
El principio de agrupamiento: es cuando los individuos suelen agrupar los estímulos de manera que forme una imagen unificada.
El principio de cierre: se fundamenta en el criterio de que los individuos tienen la necesidad de cierre.
Interpretación perceptual: es un fenómeno personal, los individuos se valen de su selectividad para decidir que estimulo van a percibir y los organizan con cierto principio psicológico.
LECCIÓN 18
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Posicionamiento de producto: es la imagen que tiene un producto en la mente del consumidor.
Posicionamiento sombrilla: implica la creación de una imagen general.
Posicionamiento frente a la competencia: utiliza la historia de un comercial relacionado con computadoras para ilustrar este tipo de Posicionamiento.
Coberturas de varias posiciones: es la que cubre todos los huecos no ocupados por la competencia.
LECCIÓN 19
PRECIO Y CALIDAD PERCIBIDOS
Precio percibido: es un componente cada vez mas critico en el mercado es el precio, hoy en dia los consumidores le prestan especial atención.
Las señales referentes a rasgos intrínsecos: se refiere a las características físicas del producto mismo con tamaño, color, sabor o aroma.
LECCIÓN 20
NEUROMARKETING
Es una nueva forma de conocer al consumidor.
Es una disciplina desarrollada recientemente producto de la convergencia de conocimientos procedentes de la neurociencias y el marketing.
La neurociencia: se entiende por los procesos por cuales el cerebro produce actos cognitivos y de comportamientos específicos.
La neuroeconomia: a demostrado que nosotros los humanos no somos totalmente razóneles en tomar las decisiones.
CAPITILO 5: motivación y aprendizaje
LECCIÓN 21
NECESIDADES: VISIÓN SISTEMICA
Es la sensación que produce la diferencia entre de lo que tiene y lo que desea tener.
Influencia ambientales: se describe lo que el consumidor piensa y que se espera de él socialmente.
La experiencia del consumidor se refiere al conocimiento previo, las características del consumidor juegan un papel muy importantes de como los consumidores perciben las necesidades de productos y servicios.
LECCIÓN 22
NECESIDADES DE MASLOW
Maslow identifica 5 necesidades de los humanos:
Maslow postula en la teoría que los individuos buscan satisfacer sus necesidades de menor a mayor necesidad.
1. Las necesidades fisiológicas y de seguridad: es la fuerza que impulsa el comportamiento del individuo.
Se entiende como la sensación de tranquilidad que da la certeza de tener resueltas las necesidades básicas y bienestar.
2. Necesidades sociales: que el ser humano es un ser social, nos quiere decir que interactuamos, percibimos, intercambiamos opiniones.
3. Necesidades de autoestima: se refiere a la valoración que los demás hacendé nosotros mismos.
4. Necesidades de autorregulación: es la realización de los sueños, estas necesidades incluyen las necesidades de aprender, de conocer, de sentir, que creemos espiritualmente y que desarrollamos habilidades especiales. Esta necesidad expresa como todo ser humano busca dar lo máximo posible de sus habilidades únicas.
LECCIÓN 23
MOTIVACIÓN
Son los procesos que hacen que las personas se comporten de una forma incoherente. Y esta surge cuando se crea una necesidad que el consumidor desea satisfacer.
El conflicto propuesta-propuesta: es cuando el consumidor debe elegir entre dos opiniones deseables ej.: ir al cine o una reunión social.
El conflicto propuesta- evitación: es cuando se desea tener una meta pero al mismo tiempo se desea evitarla.
El conflicto evitación: es cuando se presenta dos opiniones ej: estar entre la espada y la pared.
LECCIÓN 24
APERNDIZAJE CLASICO
Es un cambio relativamente permanente en el comportamiento debido a la experiencia.
También ocurre cuando un estimulo provoca una respuesta se relaciona con otro estimulo que es el principio de la respuesta deseada.
El condicionamiento clásico: Es más eficaz cuando el estimulo condicionado es nuevo.
LECCIÓN 25
APRENDIZAJE OPERANTE
Es también conocido como condicionamiento instrumental, es un conjunto de reglas por medios de las cuales se dan reforzamientos apropiados a una conducta.
Aprovechamiento de los principios del condicionamiento instrumental: es cuando u n consumidor recibe una recompensa o un castigo por una acción de compra.
LECCIÓN 26
COGNOSCITIVO Y OBSERVACIONAL
Aprendizaje cognoscitivo: son los que se acentúan la importancia de los procesos mentales.
Trata de explicar como la otras especies y el hombre pueden aprender conductas nuevas sin experiencia previa.
Aprendizaje observacional: ocurre cuando la persona observa las acciones de otros y perciben los reforzamiento que reciben por sus conductas.
Sucede cuando el sujeto contempla la conducta de un modelo, aunque se puede aprender una conducta sin llevarla a cabo.
LECCIÓN 27
MEMORIA
ES UNA DE LAS FACULTADES SUPERIORES DEL SER HUMANO.
Memoria sensorial: es el almacenamiento de información temporal.
Memoria a corto plazo: almacenamiento breve utilizado en el momento
Memoria a largo plazo: almacenamiento permanente de la información.
CAPITULO 6 personalidades y actitudes
LECCIÓN 28
PERSONALIDAD Y TEORIA FREUDIANA
La personalidad son las características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma de que un individuo responde en su ambiente.
La personalidad refleja diferencias individuales. Y también es consistente y duradera.
Teoría freudiana de la personalidad: establece que la personalidad humana esta constituida por 3 sistemas íntimamente relacionados:
1. el id o el ello
2. súper ego o súper yo
3. el ego y el yo.
LECCIÓN 29
PERSONALIDAD: TEORIA NEO-FREUDIANA Y DE RASGOS:
Los neofreudianos afirman que las relaciones sociales son fundamentales para la formación y el desarrollo de la personalidad.
Teoría de rasgos: es fundamentalmente cuantitativa o empírica, se enfoca en la personalidad.
Deseo de innovación: son todos lo0s deseos que nos dan cuando hay algo nuevo o cuando hay uso innovador de internet.
Dogmatismo: es un rasgo de personalidad que mide el grado de rigidez.
Necesidad de singularidad NDS: es un estudio sobre la necesidad de singularidad de los consumidores.
Búsqueda de sensación: es un rasgo caracterizado por la necesidad de variedad, novedad y sensaciones.
LECCIÓN 30
FORMACIÓN Y FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
Función utilitaria: se relaciona con los principios básicos de recompensa y castigo.
Formación de las actitudes: las actitudes pueden desarrollarse de diversas formas dependiendo de la jerarquía.
Cuando hablamos de la formación de una actitud nos referimos al cambio que existe entre el no tener ninguna actitud así un objeto determinado.
Fuentes de influencia en la formación de actitudes: el consumidor influye poderosamente en la experiencia personal, familiar, y amigos.
LECCIÓN 31
MODIFICACIÓN DE ACTITUDES
Los cambios de actitudes se aprenden mediante una experiencia personal y otras fuentes de información.
Teoría de la disonancia cognitiva: es una incomodidad y disonancia cuando el consumidor tiene pensamientos conflictivos respecto de una creencia o algún objeto de su actitud.
Teoría de la autopercepsión: son las actitudes que se desarrollan conforme a los consumidores, examinan y juegan su propio comportamiento.
CAPITULO 7: cultura
LECCIÓN 32
ASPECTOS ESENCIALES DE LAS CULTURAS
La cultura se refiere a un conjunto de valores, ideas, instrumentos y otros símbolos significativos que ayudan a los individuos a comunicarse, interactuar y evaluar como miembro de una sociedad.
La cultura es como un plan maestro de la actividad humana que determina las coordenadas de la acción humana y de la actividad productiva.
Hay dos elementos de la cultura que son los valores y normas.
Las normas: son reglas del comportamiento
Los valores: son los que comparten ampliamente diversos grupos humanos.
La macrocultura y microcultura
La macrocultura: se refiere a los valores y símbolos aceptados por toda una sociedad o la mayoría de sus miembros.
La microcultura: implica valores y símbolos de un grupo o segmentos restringido de consumidores.
LECCIÓN 33
TENDENCIA CULTURALES
Afirma que valores distintos en distintas sociedades determinan tendencias de consumo.
LECCIÓN 34
ETNOGRAFIA
La etnografía es una metodología indispensable para las estrategias tradicionales del mercado.
Es la que permite leer entre líneas, presenciar e instrumentar el lenguaje, actividades y emociones.
También la etnografía se denomina observación participante: se utiliza para identificar los valores del consumidor.
LECCIÓN 35
CULTURAS Y VALORES
Existe un grupo de valores conocidos como valores básicos, es decir, fundamentalmente comprende el comportamiento de la persona.
CAPITULO 8: subcultura
LECCIÓN 36
SUBCULTURAS: VISIÓN PANORÁMICA
Se define sub cultura como un grupo cultural distinto que existe como un segmento identificable de una sociedad más amplia y más compleja.
Se puede hablar de subculturas de acuerdo a una serie de clasificaciones entre las que sobresalen: la subcultura racional, por raza, por edades, y por género.
LECCIÓN 37
SUBCULTURA POR GENERACIÓN Y EDAD
La clasificación de variable por variable edad, es muy amplia especialmente en países como EE.UU. que han estudiando en detalle este tipo de subculturas en función de incrementar el conocimiento del comportamiento del consumidor.
LECCIÓN 38
SUBCULTURA DE LOS NIÑOS
solomon (1997) afirma que los niños son las metas soñadas para algunos mercadólogos debido a que tienden conciencia de las marcas pero no son sensibles al precio.
LECCIÓN 39
SUBCULTURA POR RELIGIÓN
Pueden ejercer un impacto significativo sobre las variables de consumo tales como la personalidad, las actividades hacia la sexualidad, las tasas de nacimiento, la educación familiar, el ingreso y las tendencias políticas.
LECCIÓN 40
SUBCULTURAS POR GÉNERO
Todas las sociedades tienden a asignar ciertos rasgos a los hombres y otros diferentes a las mujeres.
CAPITULO 9: estrategias culturales especiales
LECCIÓN 41
ESTILO DE VIDA
Se refiere a un patrón de consumo que refleja las alternativas que considera una persona para decidir como lasta su tiempo y dinero.
El estilo de vida se puede considerar también como la identidad de un grupo.
El estilo de vida es único. Los patrones se basan en los estímulos de vida y componen de muchos ingredientes que no son compartidos por otros en circunstancias similares.
LECCIÓN 42
CLASE SOCIAL
Es un concepto d importancia para elaborar y poner en prácticas estrategias de posicionamiento, es decir, generar percepciones en las mentes de los consumidores sobre los consumidores de un producto o de una organización.
LECCIÓN 44
GRUPOS DE REFRENCIAS
Se entiende a cualquier persona o grupo que le sirva co0mo punto de comparación o de referencia a un individuo en el proceso de formación de sus valores generales o específicos y de sus actitudes.
LECCIÓN 44
FAMILIA Y SOCIALIZACIÓN
La familia se define como los miembros del grupo social fundamental que vive junto e interactúan con la finalidad de satisfacer sus necesidades personales y reciprocas.
La familia son dos o más personas que se relacionan por sanguinidad.
LECCIÓN 45
FUNCIONES Y CICLO DE VIDA DE LA FAMILIA
El bienestar económico: es la forma en que la familia se divide las responsabilidades.
Apoyo económico: consiste en brindar sustento emocional incluyendo AMOR, AFECTO, e intimidad a sus miembros.
ESTILOS ADECUADOS DE VIDA FAMILIAR: explican que otra función importante de la familia, en lo que se refiere al comportamiento del consumidor.
